Pengertian Segmentasi Pasar Industri

Membuat Segmentasi Pasar Industri
Tahapan penentuan segmentasi industri pada umumnya, pertama memilih dan menentukan industri yang dilayani; dalam industri terpilih, para pemasar bisa mensegmentasi berdasarkan ukuran pelanggan dan lokasi geografik; lebih lanjut segmentasi dapat difokuskan berdasarkan pendekatan atau kriteria pembelian.
Basis segmentasi untuk pasar industrial adalah aspek geografis, demografis, faktor situasional, dan karakteristik-karakteristik personal.
1.      Geografis (wilayah, sentra industri dan perdagangan).
2.      Demografis (jenis industri, kapasitas atau luas produksi).
3.      Variabel operasional (tingkat teknologi, pola konsumsi, kapabilitas dan kebutuhan pelanggan).
4.      Pendekatan pembelian (tingkat wewenang bagian pembelian, struktur wewenang, kebijakan pembelian, kriteria pembelian).
5.      Faktor situasional (tingkat kepentingan, penggunaan, tingkat pemesanan).
6.      Karakteristik personal (kesamaan pembeli-penjual, sikap terhadap resiko, tingkat loyalitas terhadap pemasok).

Pemposisian Produk di Pasar (Positioning)
Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berada dalam benak pelanggan sasarannya (Kotler, 1997). Positioning merupakan elemen yang sangat utama dalam suatu strategi pemasaran. Sebuah perusahaan dapat menentukan posisinya melalui persepsi pelanggan terhadap produknya dan produk pesaingnya sehingga akan dihasilkan peta persepsi. Dengan menggunakan informasi dari peta persepsi itu, dapat dikenali berbagai strategi penentuan posisi antara lain :

a.   Positioning menurut atribut produk.
Usaha memposisikan diri menurut atribut produknya.
b.   Positioning menurut manfaat.
Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu
c.   Positioning menurut harga/ kualitas.
Produk diposisikan sebagai nilai (harga dan kualitas) terbaik.
d.   Positioning menurut penggunaan/ penerapan.
Usaha memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah penggunaan/ penerapan.
e.   Positioning menurut pemakai.
Usaha memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai
f.    Positioning menurut pesaing.
Produk memposisikan diri sebagai lebih baik daripada pesaing utamanya.
g.   Positioning menurut kategori produk.
Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk.

Setelah kita menentukan dan memilih pasar sasaran, maka langkah selanjutnya adalah menentukan strategi pokok untuk masuk ke dalam persaingan bisnis dan pasar yaitu :
  1. Memposisikan produk Anda di pasar sebagai langkah merebut pasar di pikiran konsumen (mind share).
  2. Strategi diferensiasi produk Anda (differentiation) sebagai langkah strategis untuk membedakan produk Anda dengan produk pesaing dalam pikiran konsumen (mind share).
  3. Strategi penguatan merek (branding) dari propduk Anda sebagai langkah strategis untuk menahan konsumen agar tetap loyal, setia, bangga, dan puas dengan cara memasarkan dan menjual secara experiential (pengalaman) dan emotional (emosi) di hati para calon konsumennya (heart share).
Penjelasan a.
  1. Memposisikan produk Anda dalam pikiran konsumen (mind share) sebagai langkah awal yang jitu untuk memenangkan pertempuran (positioniong).
Perusahaan harus berpikir bahwa merek harus diposisikan berbeda agar tidak masuk ke dalam jebakan komoditas produk (commodity trap). Oleh karena itu, tawarkan suatu produk yang berbeda untuk pasar anda, sebab konsumen mempunyai kebutuhan, keinginan, dan permintaan yang berbeda-beda.
Banyak pemasar menganjurkan untuk melakukan promosi sesuai dengan pemosisian produk Anda, yaitu satu manfaat terhadap pasar sasaran. Hal ini karena pembeli cenderung mengingat pesan ”nomor satu” terutama dalam masyarakat yang penuh komunikasi. Hal ini membuat konsumen selalu teringat akan produk Anda dalam jangka waktu lama. Pesan pemosisian bisa dicontohkan sebagai berikut :
·         Kualitas terbaik
·         Layanan terbaik
·         Harga termurah
·         Nilai terbesar
·         Teknologi paling mutakhir, dll.

Namun ada juga konsumen yang senang dengan pemosisian dua manfaat , agar perusahaan mendapat ceruk khusus dalam segmen sasaran (niche market). Contoh mobil volvo yang memosisikan diri sebagai mobil paling aman dan paling awet.